[비즈니스 모델] 그림으로 배우는 수익 모델(5)-수익 모델 확장 사례

 

(출처 : 그림으로 배우는 비즈니스 모델)

 

 

수익 모델 확장사례를 통해 적용 방법을 익혀보고자 합니다.

 

 

1. 배경

① 대상업체

- A사. 35년된 수산물가공업체로 법인을 대상으로 수산가공식품 제조 및 판매.

 

② 현황

- 지역 학교나 호텔에 납품

- 거래처로부터 품질에 대한 신뢰가 높음

- 위탁생산이므로 재고위험이 없음

 

③ 문제 발생

- 중국과 동남아시아에서 수입되는 저가 가공품 급증

- 주요 거래처에서 A사와 거래 축소하고 수입품 납품량 증가

- 저가경쟁에 참여하게 되어 수익률이 악화됨

 

④ A사의 대응과 고민사항

- 고급 생선을 사용한 새로운 상품 개발하여 슈퍼마켓이나 백화점을 통해 개인 판매 준비

- 법인대상으로 특화된 A사의 특징상 소매 판로가 없음

- 주요타겟이 될 독신여성이나 주부층에 인지도가 낮음

- 개인판매를 위해 재고를 준비해야 함. 리스크 발생

 

 

 

2. 비즈니스 분석

① 일반적으로 상품이 팔리지 않는 원인

- 상품에 강점이 없는 경우 : 상품 자체를 재검토 해야 함

- 상품에 강점이 있는 경우 : 비즈니스 모델에 문제가 있음. 비즈니스 모델 재검토

 

② 상품판매 하락시 일반적인 기업의 대응

- A사와 같이 새로운 상품이나 서비스를 개발하려고 함

- 상품력에 문제가 없다면 비즈니스 모델을 우선 의심해 보아야 함

 

③ 비즈니스 단계별 기획 단계

 

비즈니스 단계	① 상품기획단계	② 사업기획단계	③ 수익기획단계
주요 기획 사항	상품	기본 수익 모델	수익 모델 개선

 

- A사와 같이 새로운 상품을 만들려고 하면 1단계부터 적용되므로 많은 시간과 비용 투자가 필요하게 됨

- 3단계인 수익 모델 개선을 통해 발전 시켜나가야 빠른 적용과 적은 투자가 소요됨

- 상품 자체에 문제가 없다면 수익 모델 개선만으로도 해결책을 찾을 수 있음

 

 

 

3. 수익 모델 개선

① 현재 수익 모델

- 단순 물품판매 모델

- A사 방문시 생선이 부숴져 상품성이 없는 가공품을 직원에게 식사로 제공하는 것 발견. 나머지는 폐기처분

- 규격 외 상품 처리하는 비즈니스 모델 적용 가능

 

② 의류업계의 아울렛 모델 적용

- 의류업계. 철이나 유행이 지났거나 정상가 판매가 어려운 제품을 아웃렛에서 저렴하게 판매

- 규격외 생선이 비용으로 처리되던 것이 수익으로 전환됨

- 개인고객에게 판매하는 비즈니스 모델 구축(경험), 수익모델 타임라인 연장

- 일반 소비자는 A사 제품의 품질을 알지 못하고 인지도가 낮은 문제점을 해결하기 위한 경험 제공

- 향후 소매로 확장시 사전 경험을 통한 인지도 기반 마련

 

③ 합계모델, 지속모델 적용

- 아울렛 이벤트 정기적 운영, 정규품도 직접 판매

- 아울렛 상품과 정규상품을 동시에 판매함으로 경험치 증가(합계모델)

- 정규적 소매 도입으로 지속모델 적용됨

 

 

 

4. 수익모델 개선 후 수입라인의 증가