[비즈니스 모델] 그림으로 배우는 수익 모델(4)-수익모델 확장법

 

(출처 : 그림으로 배우는 비즈니스 모델)

 

 

다이어그램 발상법은 현재의 비즈니스모델에 새로운 내용을 추가하여 새로운 수익모델을 창조하는 방법입니다.

 

픽터도해를 이용한 수익모델은 비주얼 싱킹을 위한 툴로 그림을 수정하거나 추가, 제거함으로 흐름을 쉽게 이해할 수 있는 장점이 있습니다.

 

 

1. 픽터도해를 활용한 아이디어 발상법

 

방법	예시
더해보자 수익모델을 더하면 어떻게 될까?	단순 물품판매 모델에 소매모델을 더해보면? 광고를 따낼 순 없을까?
나누어보자 수익모델을 분할하면 어떻게 될까?	실적이 부진한 부문을 타사에 위탁할 수 없을까? 자사의 약점을 보강해 줄 파트너와 제휴할 수는 없을 까?
역전시켜보자 픽토그램 상의 화살표의 방향을 바꾸면 어떻게 될까?	아웃컴 라인(지출)은 '0'으로 만들 수 없을 까? 코스트(지출)를 수익으로 바꿀 수 없을 까?
타깃을 바꾸어 보자 플레이어를 바꾸면 어떻게 될까?	판매처를 바꾸면 어떻까? 법인에서 개인으로, 개인에서 법인으로 고객을 바꾸어보면?
길이(시간)를 바꾸어보자 과금시간의 길이를 바꾸면 어떻게 될까?	지속 모델로 변신할 수 없을까? 합계 모델로 변신할 수 없을까?

 

① 더해보자

여러개의 픽터도해를 부분적으로 조합해 보는 것으로 새로운 모델의 구상이 가능합니다.

 

위의 예시는 기존 자사 상품을 판매하던 비즈니스에서 새로운 상품을 구매하여 판매하는 새로운 형태의 수입이 추가된 형태 입니다.

예를들어 통신사 직영 대리점에서 통신 상품만 판매하다가 휴대전화와 액세서리 판매까지 확장을 하는 모습이 위의 예와 유사한 형태가 될 수 있을 것입니다.

 

기존에 자사의 비즈니스 모델에 다른 요소를 추가해 봄으로 새로운 수입의 파이프라인을 만들 수 있습니다.

 

 

② 나누어 보자

첫번째 예시는 2차이용 모델에서 2차부분을 다른 회사에 양도하여 라이선스를 주는 형태의 모델입니다.

라이선스 모델을 도입하면 자사만의 힘으로 하기 어려운 시장의 확대 등이 가능해지고 새로운 수입 파이프라인을 만들 수 있게 됩니다. 그리고 인지도가 높은 유통사에 라이선스를 판매한다면 자사 상품의 인지도 또한 높아지는 효과가 있을 수 있습니다.

 

두번째 예시는 소모품 모델에서 소모품을 떼어내어 라이선스를 주는 형태의 모델입니다.

소비자에게 개별 대응을 해야 하는 부담을 줄이고 기업과 거래함으로 안정적인 수익을 확보할 수 있게 됩니다.

 

수익모델의 분할은 자사의 리소스로 하기 어려운 부분들을 아웃소싱함으로 확대할 수 있는 강점이 있고 라이선스를 구매한 기업의 역량을 함께 활용할 수 있는 강점이 생기게 됩니다.

 

영업, PR, 유통, 제조 등의 다양한 부분에서 활용할 수 있는 방법입니다.

 

 

 

③ 역전시켜 보자

이번에는 재화와 화폐의 화살표를 바꿔보겠습니다.

지금 지불하고 있는 비용을 수익으로 바꾸는 사례입니다.

 

미용학교나 마사지 아카데미에서 많이 볼 수 있는 형태입니다.

보통은 직원을 뽑아서 급여를 주고 손님들에게 서비스를 제공한 후 수입을 얻는 형태가 일반적인 형태입니다.

 

그런데 미용학교나 마사지 아카데미에서는 수강생을 모집하여 수강료를 받고 실습을 위해서 실제 고객들에게 서비스를 제공하기도 합니다. 물론 고객들은 조금 더 저렴한 가격에 서비스를 받을 수 있지만 사업의 입장에서는 수강료와 서비스 요금의 두 군데서 수입을 얻을 수 있는 구조가 되는 것입니다.

 

위의 예는 돈이 나가는 아웃컴 라인을 인컴라인으로 바꾼 예시이고 최소한 아웃컴을 '0'으로 만드는 방법을 연구해 보아도 좋을 것입니다.

 

 

 

 

④ 타깃을 바꾸어보자

위의 예시는 B2C 중심의 사업에서 B2B를 확장하는 모델입니다. 반대의 경우도 가능합니다.

 

B2B 중심의 비즈니스를 영위하다가 B2C로 확대한 경우는 주변에서 많이 볼 수 있습니다.

산업용 마스크를 제조하던 회사가 코로나 상황을 맞아 일반 소비자용 보건마스크로 사업을 확대한 경우나 자동차 액세서리를 메이커에게 판매하던 회사가 직접 소비자에게 판매를 개시한 경우 등도 있고, 반대로 소비자들에게 인기를 얻은 제품을 기업에 납품하게 되면서 B2B로 확대되는 경우도 많이 볼 수 있습니다.

 

타깃을 변경해 보면 새로운 인컴 라인을 증대시킬 수 있는 수단을 발견하는 경우가 있습니다. B2C를 주업으로 하던 회사도 사고를 넓혀보면 새로운 시장의 기회를 발견할 수있게 될 것입니다.

 

 

⑤ 길이(시간)를 바꾸어 보자

합계모델과 지속모델은 안정적인 수입구조를 보이는 특징이 있습니다.

 

시간축을 늘림으로 합계모델과 지속모델의 형태로 변환시키는 것도 고려해 볼 만한 전략입니다.

 

휴대폰의 정액요금제 같은 경우 데이터 사용량을 월정액으로 함으로 일정량 이상 데이터 사용을 확보할 수 있었습니다.

지속적으로 구매가 유도됨으로 안정적인 수익 창출에 도움이 될 뿐만 아니라 헤비유저에게 높은 지지를 받을 수 있어 고정고객 확보에도 좋은 전략이 될 것입니다.

 

 

 

2. 훈련/활용 방법

① 성공기업의 수익모델 그려보기

주변에 잘 아는 기업이나 성공적인 비즈니스를 하는 기업의 수익모델을 직접 그려보는 것을 추천드립니다.

막연히 생각만 할 때보다 구체적인 모습을 그려보면 전체적인 흐름을 잡는데 도움을 받을 수 있을 것입니다.

 

② 경영자 입장이 되어보자

그리고나서 그 모델을 분석을 해 보는 것이 필요합니다. 이때 본인이 그 기업의 경영자라고 생각을 하고 왜 그런 모델을 만들었는지 생각해 보는 것입니다.

초창기에는 어떤 모델이었을까? 그런데 어떤 식으로 확장이 되었을까? 그 이유는 무엇일까? 등을 고민해 본다면 본인의 비즈니스 모델을 만들 때에도 도움을 받을 수 있을 것입니다.

 

③ 소비자의 입장이 되어보자

본인이 이 비즈니스의 메인 타킷이라고 생각을 해 보고 이 모델에 약한 고리가 어디인지, 사각지대는 없는지 살펴보기 바랍니다.

만약 자신이 그 상품을 사고싶지 않다면 무슨 이유이고, 다른 상품을 산다면 그 이유는 무엇인가를 생각해 보고 다시한번 작성한 픽토그램을 확인해 보기 바랍니다.

그리고 나서 어떻게 하면 본인이 구매할 것인가를 생각해 보고, 해당 비즈니스 모델을 어떻게 변경하면 좋을지 생각을 해 봅니다.

 

④ 상상의 확대

해당 픽토그램을 여러가지 변화를 주어 새로운 모델을 구상해 봅니다.

적당한 방법이 떠오르지 않는다면 위의 다섯가지를 하나씩 대입해 봐서 방법이 있는지를 찾아보는 것도 방법이 됩니다.

 

⑤ 주의사항

비즈니스 모델 파악이 익숙해지면 타사의 수익모델을 보고 여러가지 비판을 하게 될 것입니다.

그러나 이미 만들어진 모델을 비판하는 것은 상대적으로 쉬운 일입니다. 너무 비판적인 것에만 치우치다보면 인사이트를 얻기 어려울 수 있습니다.

그 기업의 현재 수익모델은 그 기업 경영자와 담당자의 현실적인 고민이 반영된 결과물입니다. 우리가 놓치기 쉬운 의도가 숨겨져 있을 수 있습니다.

앞서 말한대로 경영자의 입장과 고객의 입장이 되어 수익모델을 분석하고 이 모델에서 배울점이 무엇인지의 입장에서 고민하는 것이 더 생산적인 방법입니다.

그리고 앞서 제시된 방법 외에도 다른 수 많은 방법이 있을 수 있습니다. 기존의 방법이 어느정도 익숙해졌다면 방법론에서 벗어나 자유롭게 상상해 보는 것이 도움이 됩니다.